USP(Unique Selling Proposition/Point)는 마케팅 용어로, 고객이 경쟁사가 아닌 우리를 선택해야 하는 이유를 의미합니다. 

더 쉽게 말한다면,

"왜 수많은 동종 브랜드 중에서 너를 선택해야 하나?"

위 질문에 답하는 겁니다.

저도 이 부분에 대해 예전부터 알고는 있었지만 중요도를 그렇게 높게 가져가지는 않았어요.

하지만 최근 2개의 브랜드를 직접적으로 관리하면서 무엇보다 가장 중요한게 테스트를 통해 최적의 소구점(=USP)을 찾는 거라는걸 깨닫게 되었습니다.

첫 번째 예시는 탈모 관련 브랜드입니다. 처음에는 탈모에만 모든걸 집중해서 진행했었고 전환이 나오기는 했지만 여전히 아쉬웠습니다.

웹사이트와 광고와 경쟁사들을 보면서 원인들을 추려봤어요. 

우선 동종 업계 대비 객단가가 높았어요. 그래서 가격 측면에서 소구점을 가져오는건 맞지 않다고 판단해서 제외시켰어요.

이미 경쟁사들이 비교적 낮은 가격대를 고수하고 있기 때문에 가격 혜택을 크게 주지 않는 이상 경쟁력은 없을 것이고, 낮은 가격으로 들어온 고객은 더 낮은 가격이 나온다면 결국 다시 떠나갈 거라고 생각했기 때문입니다.

상세페이지, 후기, 고객 질문 등을 포함해서 다시 리서치를 진행해서 자료들을 취합하고 분석했더니 다양한 소구점들이 나왔습니다. 

스트레스, 임신, 출산, 두피 타입, 두피 케어, 직장인, 가족력 등등

그래서 위와 관련된 소구점별로 광고 소재를 제작해서 다시 광고를 진행했습니다.

테스트를 통해서, 스트레스, 두피 케어와 같은 소구점에서 반응이 오는걸 확인할 수 있었습니다. 

단순히 탈모를 치료한다는 것에서 벗어나 스트레스로 무너진 두피를 회복시키고 미리 탈모를 예방하기 위해 두피를 관리하는데 집중하기 위해 소비한다는걸 알 수 있게 되었던 겁니다.

위 2개의 케이스를 통해 제가 확인한 건, 우리가 밀고 싶은 소구점이 고객이 지갑을 여는 1순위가 아닐 수도 있다는 겁니다.

이건 절대 감으로 알 수 없습니다. 소구점을 여러가지로 나눠서 테스트를 해봐야 정확하게 알 수 있는 거죠.

우리가 잘 안다고 생각하는 우리 브랜드의 강점이 실제 고객이 생각하는 우리 브랜드의 강점과 다를 수 있습니다.

혹시 지금 하나의 소구점만 계속 밀고 계시지 않나요? 그게 정말 고객이 원하는게 맞는지, 그들이 지갑을 여는 이유인지 다시 확인해 보는 시간을 가져보는걸 추천드립니다.

여전히 메타광고가 어렵고 막막하거나, 직접 메타광고를 운영하고 싶은데 혼자하기 버겁다면, 코칭 또는 동행으로 맞춤 광고 계정 분석과 인사이트를 나눕니다.