비즈니스는 고관여 체험 예약형 서비스입니다. 무료 체험을 예약받고, 오프라인에서 만나 계약이 일어나는 구조예요.

사전 리서치와 전략 브리프부터 시작해 랜딩페이지, 소재, 운영까지 전부 진행했습니다.

광고 소재는 처음부터 끝까지 모두 이미지였습니다. 광고비는 실집행 2주간 약 250만 원, 소재 컨셉 10종을 광고 30개로 나눴습니다. 계정 기준으로는 3주지만 중간에 1주를 껐다가 다시 켰어요.

      
2주 실측
노출 86,422

이미지가 안 먹힌다는 말이 사실이라면, 이 숫자부터 안 나왔어야 합니다.

여기서부터가 진짜입니다.

리드 103건 뒤에 무슨 일이 발생했는지 광고관리자는 모릅니다. 상담 시트를 붙여서 끝까지 따라가봤습니다.

      
퍼널 전체
광고 유입 문의 129 → 트라이얼 확정 33 → 실제 방문 13 → 계약 6

문의 대비 4.7%, 방문 대비 46.2%.

실제 고객을 만나기만 하면 절반 가까이가 계약을 완료했습니다.
      

병목은 상담도 계약도 아니었어요. 문의에서 예약으로 넘어가는 구간입니다.

129건 중 96건이 예약까지 가지 못했고, 상담 기록을 보면 절반 가까이가 첫 통화에서 연결되지 않은 건이었습니다.

메타광고 소재를 계열로 묶으니 그림이 갈렸습니다.

불안을 찌르는 계열이 리드를 가장 많이, 가장 싸게 만들었습니다. 리드 52건에 리드당 비용도 제일 낮았어요.

차별점을 말하는 계열은 반대였습니다. 리드 10건에 리드당비용은 1.8배나 높았습니다. 광고관리자만 놓고 보면 손절 1순위입니다.

그런데 계약을 붙이자, 순위가 뒤집혔습니다.

      
판단 기준
불안 자극형 문의 58 → 계약 0건

제일 싸게 리드를 만든 계열이 계약을 못 만들었고, 1.8배 비싸던 계열이 계약을 다 성사시켰습니다.
      

      
"왜 그렇게 갈렸을까요?"

상담 기록에 답이 있었습니다. 불안을 찌른 소재로 들어온 분들은 "뭐 하는 곳인지"를 다시 물었습니다. 자극은 받았는데 판단할 재료가 없으니 통화가 설명부터 시작되죠.

반면 차별점을 말한 소재로 들어온 분들은 이미 무엇을 파는 곳인지 알고 들어왔습니다. 남은 건 시간과 조건뿐이라 통화가 짧고 예약으로 바로 넘어갔어요.
      

만약 2주차에 리드 단가로 정리했다면, 계약을 만든 소재를 끄고 계약 0건인 소재에 예산을 몰았을 겁니다.

다른 계정, 다른 비즈니스라면 이미지 보다 영상이 더 좋을 수도 있습니다. 만약 여기서 영상을 함께 운영했다면 성과가 더 좋았을지도 모릅니다. 

그렇지만 영상을 먼저 진행하지 않은건, 영상에 검증된 내용을 담고 싶었기 때문입니다. 

그래서 분석한 내용을 이미지에 적용시켰고 해당 이미지들을 광고에 띄워서 검증하려고 했습니다. 

즉, 검증된 이미지들을 기반으로 영상을 운영하려는 기획이였습니다.

 

이번 주에 하나만 체크해보세요. 지금 리드 단가가 제일 낮은 소재가 실제로 계약까지 갔는지 확인해보시는 겁니다.

확인이 안 된다면, 그건 소재 문제가 아니라 기록 문제입니다.