DB가 200개 넘게 쌓였는데 계약이 0건?!
싱가포르에서부터 지금까지 고관여 서비스를 운영하는 광고주들한테서 자주 듣는 말이 있습니다.
"DB당비용은 괜찮은데, 전환이 안돼요."
"DB는 매일 들어오는데, 전화하면 안 받고, 받아도 관심 없고, 상담까지 가더라도 계약은 되지 않고 결국 광고비는 나가는데 매출은 안따라오는거에요 "
최근에 딱 이런 상황을 겪은 적이 있었습니다. 오늘은 CPA마케팅, DB수집을 목적으로 하는 고관여서비스의 메타광고에 대해 이야기해보겠습니다. |
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최근에 고관여 서비스를 운영중인 업체를 대행하게 되었습니다.
예전에 직접 메타광고를 운영했지만 DB당단가도 굉장히 높았고 DB퀄리티도 굉장히 좋지 않았다고 합니다.
새로운 랜딩페이지도 제작하고 광고소재도 제작한 후 30일동안 메타광고를 진행해서 총 270개의 리드를 확보했으며, 내방예약률도 10%가 넘었어요.
고관여 서비스 중에서도 상위에 해당하는 업종이였지만 이전에 비해 DB당단가도 굉장히 낮아졌고 DB퀄리티도 좋아져서 클라이언트도 만족했습니다.
하지만 아쉽게도 계약 전환률은 0건이 되었습니다.
이렇게 되면 메타광고 결과당비용(=DB단가)이 저렴하다고 해서 성과가 좋다고 말할 수 있을까요? |
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DB당비용이 낮다는 건 "DB를 남길 가능성이 높은 사람"에게 광고가 노출된다는 뜻이죠.
하지만 "DB를 남길 가능성이 높은 사람"이랑 "계약할 가능성이 높은 사람"은 다른 사람입니다.
무료 상담이라 쉽게 이름, 전화번호를 입력할 수도 있고, 관련 정보/자료를 얻기 위해 입력하기도 하니까요.
이런 사람들의 DB가 쌓이면 숫자는 예뻐보이지만 세일즈단에서 진행하는 순간 민낯이 드러나게 됩니다.
중요한건 많은 DB수집이 아니라 비싼 DB더라도 계약 전환이 되는게 당연히 나을 겁니다. |
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DB가 많이 들어오는데 전환이 안 된다면 광고가 너무 문턱을 낮추고 있는 겁니다.
제가 제일 먼저 한 건 이미 DB를 남긴 사람을 광고에서 제외시켰습니다.
같은 사람이 또 신청을 해서 중복DB가 쌓이면 픽셀 데이터에도 부정적인 영향을 주게 되고 중복DB로 인해 쓸데없이 광고비가 낭비되기 때문이죠.
그 다음은 광고 문구에 정보를 보여주었습니다. 가격, 조건, 상황 등을 명확하게 보여줘서 해당되지 않는 사람들이 문의를 넣지 못하도록 유도를 하는 거죠.
메타광고 컨설팅을 예로 들어보자면,
- 자사몰을 운영중인 분들께 추천하는 프로그램입니다.
- 전자책에 나오는 광고 운영 전략은 광고비 월 500만원 이상 집행 했던 케이스입니다.
추가로 광고 소재를 평가할 때도 다른 기준을 적용했습니다.
얼마나 DB를 많이 수집했는지가 아니라 얼마나 많이 내방 예약을 달성시켰는지 기준으로 광고 소재를 평가하고 이런 소재 위주로 디벨롭시켰습니다. |
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처음으로 돌아가서 우리의 고객이 진짜 무엇을 고민하는지부터 다시 알아봤습니다.
네이버 카페, 커뮤니티, 유튜브 댓글 등 실제로 고객이 쓰는 언어를 볼 수 있는 공간에서 자료를 다시 수집하고 분석했어요.
이 때 신경쓰면서 체크한 점은 아래와 같습니다.
- 고객이 어떤 고민을 하는지
- 어떤 질문을 던지는지
- 결제를 망설이는 이유가 무엇인지
- 결제를 하게 만든 이유가 무엇인지
이걸 명확하게 알지 못하면 광고도 랜딩페이지도 엉뚱한 방향으로 가게 되어서 결국 핏이 맞지 않는 타겟들의 DB만 쌓일 수 있는 거죠.
그래서 리서치를 통해 나온 내용을 바탕으로 광고 문구와 랜딩페이지를 일관성있게 다시 짜야 합니다. |
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고관여 서비스뿐만 아니라 성과가 좋지 않은 곳에서는 항상 보이는 패턴이 있습니다.
페이지 상단을 서비스의 기능과 장점을 길게 나열하는 거죠.
"20년 경력"
"업계 1위"
"고객 만족도 98%"
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틀린 말은 아니지만 고객은 이걸 보고 문의 버튼을 누르지는 않더라고요.
고객이 진정으로 궁금해하는건,
"알겠어. 너네가 대단한건 알겠는데 그래서 너네가 내 문제를 해결해줄 수 있는거야?"
바로 이 질문에 대한 확신을 주는지입니다. 확신을 준다면 기꺼이 문의도 결제도 할 의향이 생길테니까요.
그래서 랜딩페이지 상단에 먼저 나와야 하는건 아래와 같은 내용이라고 봅니다.
- 지금 겪고 있는 문제가 맞는지
- 이 서비스를 통해 어떤 결과를 얻을 수 있는지
- 왜 지금 해결해야 하는지
20년 경력을 먼저 자랑하기 보다는 20년 경력을 쌓는 동안 고객이 공통적으로 보였던 질문들을 던지고, 케이스별 성공 사례를 비포/애프터로 보여주는게 나은 거죠.
고객이 '아, 이거 내 이야기인데?' 하는 공감의 순간이 와야 다음 단계로 넘어갈 확률이 높아집니다.
그 이후에 20년 경력, 고객만족도 98%, 업계1위 등을 강조해서 고객이 더욱 확신할 수 있는 신뢰요소로서 배치하는 겁니다.
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결국 55일간의 실험을 통해서 지금까지 얻은 결과는 아래와 같습니다.
- 실제 문의: 448건
- 내방 예약률: 14%
- 계약 전환: 4건
- 실물미팅에서 계약전환까지 평균 24일 클라이언트 입장에서 랜딩제작, 광고비 등 포함해도 ROAS 700% 이상
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그로우팀에게 응원 한 마디, 메타광고와 관련된 질문 등 무엇이라도 남겨주신다면 다음 뉴스레터를 행복하게 준비할 수 있을 것 같아요.
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'나를 위한 공부노트’에서 시작해 +2,000개 계정을 담당하면서 배웠던 경험과 데이터로 뉴비의 마음으로 다시 쓴 메타 광고 노트(P220)입니다. 메타광고를 처음 접했던 저 스스로에게 보여주기 위해 쓴 전자책입니다. |
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